【営業支援】マーケティングは業務の一面ではなく、会社全体を支えてくれるもの

自社ホームページのリニューアルプロジェクトを担当することになったことをきっかけにマーケティングを学んでみようとMERC Educationに入学された行木桃子さん。現在、多方面でマーケティングを活用しているという卒業生の行木さんに、MERC Education入学前後の変化や、学んだことを現在どんな風に活かしているのかを具体的に教えていただきました。

自社の強みがどこなのか、根本的なところから考えたかった

ー まずは、行木さんの現在のお仕事について教えてください。

現在は、基幹税務系システム販売会社で営業支援を担当しています。グループ会社にシステムコンサルティングを行っており会社があって、その会社がお客様のお悩みをヒアリングしていく中でシステム面でバックアップする必要があると判断した場合、今私が働いている部署会社が対応する流れになっていて、私はシステムを販売するために必要な営業企画や、メーカーさんとの取次などの対応をしています。

ー 何がきっかけでマーケティングを学ぼうと思われたのですか？

自社ホームページをリニューアルするプロジェクトに参画することになったことがきっかけです。リニューアルするなら普通はホームページ制作会社を探したり、ウェブ制作講座を探したりすると思うのですが、私はマーケティングが学べる講座を探しました。

サイトリニューアルをする前にマーケティングを基本的なところから学ぶ必要があるなと感じていたのがその理由です。

会社ではシステム導入・人材紹介（人材派遣）・アウトソーシングの3本柱でビジネスをサポートする事業を展開しているので、ホームページでもこの3つを紹介してるのですが、事業部再編がある度に情報を追加していたため、都度対応していた結果、掲載内容にばらつきがある状態でした。会社からは「ホームページの中身の訴求力がない」「自分たちが売りたいものがパッと見ただけでは分からない」、お客様からも「何の会社か分かりづらい」とご指摘を受けることもあったんです。

ホームページ制作をアウトソーシングすることも考えたのですが、お願いできる制作会社さんがなかなか見つかりませんでした。それに、これまでは「こんな事業をやっています」という説明が表面的になってしまったことが原因でコンテンツや文字フォントもバラバラになり、結果伝えたいことが伝わらないホームページになってしまっていたんです。アウトソーシングするにしても自分たちが根本的にどんなことを大切にしているのかとか今後どうして行きたいのかきちんと方向性を示せなければならない、マーケティングの基礎を知る必要があると感じていました。

ー MERC Educationで学んでみようと決意した決め手は何でしたか？

“マーケティング戦略を実践で学べる”と書かれていて、私が知りたいと考えていた部分を学べそうなポイントが詰まっていたことが決め手でした。

会社からは「ホームページを見ても、何を訴求したいのか分からないのが課題」と言われていたので、まずはマーケティングを理解する必要があると考えていました。情報収集をしていると「マーケティングとはこういうことですよ」とかマーケティング専門用語などのノウハウを集めることはできますが、それをどう使うのかまでは分からない。書籍やネットで情報を調べても「一体どうやって使うの？」という部分がまったく分からなかったので、スクールに通って学ぶことを考え始めました。

スクール探しのために「マーケティング　講座」などのキーワードで検索していたのですが、当時はウェブ制作スキルを学べる講座か、ウェブ・SNSの広告マーケティングを学ぶ講座が多くヒットしました。でも、いろいろなサイトを見るたびに「私が学びたいのは技術的なことじゃなくてマーケティングなんだよなぁ」と感じていました。

その後も調べ続けて、最終的にMERC Educationにたどり着きました。入学前の個別面談時に担当者の人に「もうここしかないと思って来ました！」と伝えたことを覚えています。

ー MERC Education入学前に不安だったことはありますか？

どのスクールで学ぶにしてもサイトに書いてある内容を本当にやってくれるかどうかはずっと気になっていました。サイトに記載されている内容よりも講義内容が薄かったり、本に書いてあるような情報を教えてもらうだけで終わったりするようなスクールは避けたかったんです。なので、入学前の個別面談の時に、その部分についてはしっかり質問させていただきました。私が疑問に思っていた部分についても詳しく説明してくださり、本当に実践できそうだと安心して入学できました。

あと、入学前の説明をしてくださる方の人柄なども見させてもらっていました。講師とは講義の時しか会えないことは分かっていたので、最初に話を聞いてくれた方はスクールをPR（営業）するために説明をしてくるわけで、その方を信頼できなければ講師も信頼できないだろうな、と。辛口な表現をすれば、最初に説明してくれた方が信頼できない人だったら入学していなかったと思います。

実際、受講中つまづいているところがあると福田さんやスタッフの方がサポートに入ってくださったり、一緒に学んでいるメンバーもとても親切にサポートしてくれたりしたので助かりました。

様々なシチュエーションで役に立つ考え方が身についた

ー MERC Educationで学んだことは、実際どんなことに活かされていますか？

もともとホームページリニューアルのために受講していたのですが、ホームページはまだ完成していません。プロジェクトメンバーで講座を受けたのは私だけなのですが、マーケティングを学んでみて「これは私一人でやるものではないな」と感じたので、会社のメンバーにも情報共有しながら今もリニューアルに向けてプロジェクトを継続中です。

メンバーと一緒に実践している中で、学びの深掘りもできています。例えば、情報収集するにあたって競合について意見を出し合っていると、私が競合だと思っていなかった会社を競合だと思っているメンバーがいたり、メンバー全員が思っている競合が異なっていたりしたんです。意見を出し合ってみて、初めて「私が見ていた部分は一面だけだったんだ」と分かりました。みんなの意見を聞いたことによって自分が競合だと思っていなかった企業が競合だと認識できて見えなかったものが見える視野が広がり、よりよい競合調査・分析ができました。

他のメンバーと一緒にプロジェクトを進めるために、MERC Educationの講座で学んだ内容をメンバーに共有し、理解してもらう必要があります。そうなると、基礎となる「これは何のためにやっているのか」や、マーケティング専門用語を分かりやすく伝えるためにどんな言葉で伝えれば良いのかを考えるのが難しいですが、振り返りにもなっています。

ー MERC Educationの講座の中で、印象に残っていることはありますか？

一番印象に残っているのは最終回のワークですね。全12回のうち、11回までの内容を踏まえて一気通貫でやってみるというワークでした。1回1回の授業を受けた後は納得していたつもりだったんですが、流れを意識して取り組んでみると「理解していたことが少し違ったかな」と気づけたので、最終回で振り返ることができて良かったです。

ー 受講後に行動や考え方に変化はありましたか？

ホームページ制作では自社の強みや競合調査・分析はスクールで共有していただいたワークシートを活用しながら、社員と一緒に埋めながら進めていますが、それ以外にも役立っている点が大きく2つあります。それは営業支援と採用です。

1点目の営業支援の仕事について、私は営業チームの支援をしているのでお客様と直接対面することはないのですが、定期的に営業会議には出席していて、その会議の中でもマーケティングの考え方を取り入れています。

例えば、講義でマーケティングはニーズをつかむ原点としてヒアリングが大事と教えていただきましたが、営業もヒアリングが重要なので、学んだことをシェアすることでヒアリングの精度が上がっていると思います。また、お客様に提案したシステムが思っていたような成果を出せてないケースがあった時、ヒアリングするポイントが違ったのか？そもそも提案したシステムがマッチしていなかったのか？など、辻褄が合わないポイントを営業メンバーと論理的にすり合わせることができるようになりました。

2点目の採用についてですが、私の会社は自分たちのチームメンバーを自分たちで採用する仕組みになっていて今後どういう人材が欲しいかということを上長に相談して採用活動をしているのですが、その人事採用を考える際の考え方が変わりました。

これまではあるポジションの方が退職したらそのポジションに新しい人材を募集する、どんな人材が良いかはそれまで経験則で判断するみたいな感じだったんですが、こういった採用の仕方だと採用してもうまくその方の能力を最大限に活かせないケースがあったんです。実は離職するスタッフも多かったのですが、それは企業の方向性とその方がやりたい方向性がズレていたからだと気づきました。

マーケティング思考をベースに「次はこういう事業展開を考えているから、次はこういう人材が必要」「その人材を育成するまでにはこれくらい時間がかかるよね」と考えるようになって、採用ミスマッチが減りました。また、こういう人材を採用するためにどれくらい採用費はかけるべきかという採用コストの面までしっかり話し合うことができるようになったのも良かったです。

ホームページのためにマーケティングを学び始めましたが、結果、営業支援や人事採用にも役に立っていて、改めて「マーケティングってすごいな」と感じています。

マーケティングは業務の一側面を支えるものではなく、企業全体を支えるもの

ー MERC Educationはどんな方におすすめのスクールだと思いますか？

管理職の方や将来管理職を目指している方がマーケティングを学ぶのはとても良いことなんじゃないかと思います。

マーケティングというと、元々は「直接マーケティングに関わる人のためのもの」「会社の広告・広報活動に役立つもの」というイメージしかありませんでした。実際、私自身も「会社のホームページをリニューアルしたい」というのがきっかけでマーケティングを学び始めました。

しかし、実際に学んでみて、マーケティングは業務の一側面を支えるものではなくて、企業全体を支えるものなんじゃないかと考え方が変わりました。

企業は自分たちがやりたいこととお客様のニーズを合わせて行くことで利益確保ができる。でも、これらがブレてしまうことって多々ありますよね。社員一丸となって何かをやるってなった時に「我が社の方針はこれだ！」と明確に示すためにもマーケティングの考え方ってとても重要な気がします。

ー 最後に、行木さんの将来の目標を教えてください。

そんなに大きな目標はないのですが、まずは定年を迎える65歳まで健康で働き続けることができれば良いなと思っています。私は考えたり調整したりすることが得意ですが、これらの業務は体力が落ち込んでしまってもできる仕事だと思っているので、これからも自分の得意分野をしっかり伸ばして定年まで頑張って働きたいです。

それと、子どもたち向けのボランティア活動にも興味があります。税務に関わる関する会社で働いてる経験を活かして、子どもたちに税金やお金のことを教えるボランティア活動をしたことがありますが、今後は今回MERC Educationで学んだ考え方なども伝えていけたら面白いかもしれないですね。